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StrategieSales-Lexikon · 18 Begriffe

Buying Center

Marco HoppHOPP ACQU!TIES Ratgeber2 min Lesezeit

Als Buying Center bezeichnet man die Gesamtheit aller Personen, die im B2B-Kaufprozess eines Unternehmens beteiligt sind, typischerweise zwischen 3 und 10 Personen mit unterschiedlichen Rollen.

Synonyme:EinkaufsgremiumBeschaffungsgremium
Inhaltsverzeichnis
  1. 01Was bedeutet Buying Center?
  2. 02Buying Center im B2B-Vertrieb
  3. 03In der Praxis

Das Wichtigste in Kürze

  • Als Buying Center bezeichnet man die Gesamtheit aller Personen, die im B2B-Kaufprozess eines Unternehmens beteiligt sind, typischerweise zwischen 3 und 10 Personen mit unterschiedlichen Rollen.
  • Im professionellen B2B-Vertrieb ist es entscheidend, alle relevanten Stakeholder im Buying Center zu identifizieren.
  • Erfolgreicher Vertrieb spricht jede dieser Rollen mit individuell zugeschnittenen Botschaften an.
  • In komplexen Verkaufsprozessen lohnt sich eine sogenannte Stakeholder-Map: alle Personen mit Einfluss, Rolle, Haltung gegenüber dem Angebot und nächstem Aktionspunkt.

Was bedeutet Buying Center?

Im professionellen B2B-Vertrieb ist es entscheidend, alle relevanten Stakeholder im Buying Center zu identifizieren. Die klassischen Rollen nach Webster & Wind: Initiator, User, Buyer, Decider, Influencer und Gatekeeper. Jede Rolle hat eigene Motive, Schmerzen und Erfolgskriterien.

Buying Center im B2B-Vertrieb

Erfolgreicher Vertrieb spricht jede dieser Rollen mit individuell zugeschnittenen Botschaften an. Wer nur den ersten Kontakt überzeugt, ohne weitere Entscheider einzubeziehen, verliert Deals im späten Stadium häufig durch interne Blocker.

In der Praxis

In komplexen Verkaufsprozessen lohnt sich eine sogenannte Stakeholder-Map: alle Personen mit Einfluss, Rolle, Haltung gegenüber dem Angebot und nächstem Aktionspunkt.

Geschäftsführer & Vertriebsexperte

Marco Hopp

Gründer & Geschäftsführer HOPP ACQU!TIES · 30+ Jahre B2B-Vertrieb

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