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CheMondis GmbH

„Die partnerschaftliche Zusammenarbeit und Kreativität in den Vertriebsansätzen haben - COVID-19 zum Trotz – zu absolut wünschenswerten Akquise-Erfolgen für uns geführt. Das ist in dieser Situation hervorzuheben, und dafür sind wir dem Team von HOPP ACQU!TIES total dankbar“

Alexander Kronenberg, Team Lead - Business Development Management

eBay GmbH

„Die schnelle Einarbeitung in den Markt und die konsequente und erfolgreiche Umsetzung unserer strategischen Vertriebsaufgabe haben uns bei HOPP ACQU!TIES überzeugt.“

Dr. Stephan Zoll, Geschäftsführer eBay GmbH

BDO AG Wirtschaftsprüfungsgesellschaft

„Für die BDO AG sind absolute Seriosität, Empathie und Diskretion maßgebliche Faktoren in der Ansprache neuer Mandanten. All dies erfüllt HOPP ACQU!TIES bei der Unterstützung von stets komplexen Projektthemen."

Mark Zillmann, Direktor Sales, BDO AG Wirtschaftsprüfungsgesellschaft

BTC AG

„Wir sind  sehr zufrieden mit der seriösen und zielorientierten Marktansprache und haben aufgrund der hohen Erfolgsquote in der Akquisitionsumsetzung durch HOPP ACQU!TIES unseren Vertrag ohne zu zögern um ein weiteres Jahr verlängert.“

Lars Austermann, Managing Direktor Energie & Telko, BTC AG

time:matters

„Top Vertriebsprofis, die sich auch perfekt in unser Team integriert haben - vielen Dank an HOPP ACQU!TIES!"

Lars Krosch, Managing Director und Chief Operating Officer, time:matters - A Company of Lufthansa Cargo

KOMPAN GmbH

„Das breite Kontaktnetzwerk von HOPP ACQU!TIES auf Top-Level hat uns erstaunt. Vor allem, weil es sehr schnell zu zählbarem Neugeschäft geführt hat.“

Christian Seidl, Geschäftsführer KOMPAN GmbH

W.I.S.

„Die Akquisitionsmanager von HOPP ACQU!TIES beherrschen die anspruchsvolle Aufgabe der B2B-Akquisition, durchdringen schnell den Markt und setzen die auf sie übertragenen Vertriebsaufgaben zügig und erfolgreich für uns um."

Andreas Burmeister, CEO W.I.S. Sicherheit + Service GmbH & Co. KG

brands4friends Germany

„Die Akquisitionsunterstützung von HOPP ACQU!TIES im Bereich Fashion ist für uns ein messbarer Mehrwert.“

Sandro Gnädinger, Director Sales & Sourcing brands4friends Germany

CARDIOGO

„Wir schätzen die überaus erfolgreiche Zusammenarbeit mit HOPP ACQU!TIES, die strategische Weitsicht sowie das überdurchschnittliche Engagement und sind mit den Ergebnissen sehr zufrieden.“

 Dr. Jens Beermann, CEO & Founder CARDIOGO.de

LIMAL GmbH

„HOPP ACQU!TIES hat uns sehr erfolgreich Neugeschäft für unser Online-Kerngeschäft vermittelt. Die neuen Kunden bringen uns nicht nur hohen Umsatz, sondern hieraus haben sich zudem nachhaltige und langfristige Kundenbeziehungen entwickelt.“

Andreas Voswinckel, Geschäftsführender Gesellschafter LIMAL GmbH

Assystem GmbH

„HOPP ACQU!TIES hat uns bei der richtigen Einschätzung und Realisierung komplexer Vertriebsaufgaben kompetent und wirksam begleitet.“

Ulrich O. Feik, Geschäftsführer Assystem GmbH

Heinkel Group

„Die exzellenten Kontakte zu Vorständen der Wirtschaft und der schnelle Erfolg von HOPP ACQU!TIES haben uns begeistert.“

Tom Heinkel, Heinkel Group

Delphi HR-Consulting GmbH

„HOPP ACQU!TIES hat uns durch außergewöhnlich gute Vernetzung auf Entscheiderebene nachhaltiges Neugeschäft vermittelt.“

Ralf V. Doebler, Geschäftsführender Gesellschafter Delphi HR-Consulting GmbH

Suncycle GmbH

„Wir schätzen HOPP ACQU!TIES als sehr kompetenten, strategisch denkenden und gut vernetzten, akquisitionsstarken Vertriebsdienstleister.“

Dr. Mischa Paterna, Geschäftsführer Suncycle GmbH

ACQU!TEERS-Short Note: Der Distance-Conseller – Wer die B2B-Neukundenakquisition und den Vertrieb über das Telefon nicht beherrscht, hat verloren!

April 2020

Aufgrund der besonderen, wirtschaftlichen Situation ist die ACQU!TEERS-Short Note im April hier auch für die lesbar, die noch nicht in der ACQU!TEERS Community registriert sind.

Der Distance-Conseller – Wer die B2B-Neukundenakquisition und den Vertrieb über das Telefon nicht beherrscht, hat verloren!

..., denn die Telefonakquisition auf B2B-Ebene ist in Zeiten physischer Distanz der effizienteste und erfolgreichste Vertriebsweg. Dennoch hat der Vertriebstyp des reinen „Hunters“ längst ausgedient und die erfolgreichen Akquisitionsmanager/Innen und Vertriebler/Innen müssen sich zum „Distance-Conseller“ entwickeln.

Der Begriff „Distance Selling“ ist uns allen spätestens seit dem Siegeszug des E-Commerce und den Älteren unter uns schon aus dem Versandhandel ein Begriff. Aktuell bestätigt sich, dass das Telefon, als etabliertes Tool im Distanzhandel, das effizienteste und erfolgreichste Vertriebsinstrument in der B2B-Neukundenakquisition ist.

Im B2B-Vertrieb spielte bislang der persönliche Kundenkontakt durch den Besuch des Außendiensts vor Ort oder z.B. der Besuch von Messen und Kongressen für den direkten Austausch mit den Bestandskunden und um potentielle Neukunden für das eigene Angebot zu begeistern, eine wichtige Rolle. All die Vertriebsmöglichkeiten sind fast vollständig zum Erliegen gekommen.

In der B2B-Neukundengewinnung boomen derzeit E-Mailmarketing, Suchmaschinenwerbung und die Ansprache der vermeintlichen Zielkunden über Social-Media-Kanäle (LinkedIn, Xing u.a.). Der geradezu inflationäre Einsatz dieser Medien schadet mittlerweile mehr, als dass er nutzt. Doch es gibt einen viel erfolgreicheren und nachhaltigeren, wenn auch aufwendigeren Weg in der B2B- Neukundenakquisition.

B2B-Neukundenakquisition - Vom reinen „Jäger“ zum „Distance- Conseller“   

Wer die Recherche, die gezielte Ansprache und die Akquisition, d.h. den erfolgreichen Verkauf eines Produktes oder einer Dienstleistung über das Telefon nicht beherrscht, wird es schwer haben, sein B2B-Geschäft erfolgreich am Laufen zu halten geschweige denn, es erfolgreich zu entwickeln.

Doch viele scheuen diesen Vertriebsweg, weil er zu aufwendig erscheint, zu anstrengend ist, sie an einer Telefon-Phobie leiden oder ihnen schlichtweg die Fähigkeiten für die Telefonakquisition auf B2B-Entscheider-Ebene fehlt. Sie haben Angst davor, mit jemandem in Kontakt zu treten, den sie noch nicht kennen und sind nicht in der Lage, ihr Angebot auf Entscheider-Ebene in kurzen und knappen Sätzen zu formulieren.

Dabei erleben wir, dass die Economic-Buyer, also diejenigen, die einen wirklich Bedarf für ein B2B-Produkt oder eine Dienstleistung haben und über Budgets entscheiden, aktuell offen für neue Themen und – wenn man weiß wie man an Sie herankommt – im Homeoffice erreichbar sind und sich Zeit nehmen, um sich über neue Angebote zu informieren.

Doch es braucht schon ein großes Maß an Fokussierung, Vorarbeit in der Recherche, Ausdauer und Erfahrung, um an die richtigen Entscheider für das eigene B2B-Angebot heranzukommen und erfolgreich zu verkaufen. Dabei hat der Vertriebstyp „Jäger“ im B2B-Sales spätestens in der aktuellen Krise ausgedient. Vielmehr ist der Sales-Consultant oder besser der „Distance-Conseller“ als Vertriebstyp gefragt. Also derjenige, der in sich die Eigenschaften eines exzellenten Akquisitionsmanagers, Vertrieblers und Beraters vereint und in der Lage ist, das Telefon erfolgreich für seine B2B-Akquisitionen einsetzen.

Die 14 wichtigsten Eigenschaften und Vorgehensweisen eines erfolgreichen Distance-Consellers

Erfolgreiche Distance-Conseller sind B2B-Akquisitionsmanagerinnen und –Manager, die folgende Eigenschaften und Vorgehensweisen mitbringen:

 

  1. Sie haben ein breites und tiefes Erfahrungswissen aus den Bereichen B2B-Akquisition und Vertrieb
  2. Sie sind in der Lage, stets fokussiert und konzentriert zu arbeiten
  3. Sie beherrschen die Recherche von Entscheider-Kontakten auf C-Level Ebene inkl.E-Maildresse und direkter, telefonischer Durchwahl
  4. Sie liefern eine überdurchschnittliche Schlagzahl (Quantität) in der Ansprache und Akquisition neuer B2B-Kunden
  5. Sie können den Mehrwert ihres Produktes/ihre Dienstleistung in klaren und knappen Sätzen am Telefon erläutern und so den Economic-Buyer überzeugen, weiter zuzuhören (Qualität)
  6. Sie stellen dem Zielkunden die richtigen Fragen und verwerten die so gewonnene Information für Ihren telefonischen-Sales-Pitch
  7. Sie haben eine sehr natürliche, sympathische und verbindliche Art der Kommunikation und vermeiden jegliche Art von Callcenter-Schulungs-Praktiken, wie mehrfach im Gespräch den Namen des Gesprächspartners zu nennen, oder das Nutzen von flachen Platituden wie: “darf ich gleich zum Punkt kommen“.
  8. Es gelingt ihnen, den Zielkunden zum Reden zu bringen, um diesem durch die gewonnenen Informationen, das seinen Bedürfnissen entsprechende Angebot zu unterbreiten.
  9. Sie sind exzellente Zuhörer und können so wichtige Informationen für die erfolgreiche Neukundengewinnung und für den Aufbau einer langfristigen Kundenbeziehung sammeln.
  10. Sie lassen sich nicht durch Absagen entmutigen. Jede Absage ist der sportliche Ansporn für sie, noch eine Schippe drauf zu legen
  11. Sie sind ausdauernd in der Akquisition neuer B2B-Kunden und fassen so lange nach, bis sie vom Zielkunden eine Entscheidung bekommen.
  12. Sie wollen dem Zielkunden nicht auf „Teufel komm`raus“ etwas verkaufen. Wenn sie feststellen, dass ihr Angebot auf keinen Fall passt, sehen sie sich als „Consultant“, um trotz nicht erfolgten Verkaufs den Grundstein für eine partnerschaftliche und langfristige Kundenbeziehung zu legen und den richtigen Zeitpunkt für den ersten Abschluss nicht zu verpassen.
  13. Sie verlieren die Zielkunden nie aus den Augen, sind verbindlich zur verabredeten Zeit zur Stelle, wenn es um das Einholen von Feedbacks geht und üben sanften Druck aus, um den Entscheider zu einer positiven Entscheidung zu bewegen.
  14. Sie investieren ihre Zeit sinnvoll und fokussiert und können aus der Erfahrung heraus einschätzen, wann es an der Zeit ist den Akquisitionsprozess bei einem Zielkunden zu unterbrechen oder gar zu beenden, um sich auf die Zielkunden zu konzentrieren, die eine höhere Abschlusswahrscheinlichkeit haben.

Wer die hohe Kunst der B2B-Neukundenakquisition beherrscht – und ich spreche nicht von dem klassischen Call-Center – und erfolgreich am Telefon auf Entscheider-Ebene verkaufen und gleichzeitig beraten kann, hat zukünftig einen klaren Wettbewerbsvorteil. Auch wenn wir die Corona-Krise mittelfristig überwunden haben werden, so wird die Normalität über den direkten persönlichen Kontakt aus meiner Sicht noch lange auf sich warten lassen. Wir können noch nicht absehen, was das „neue Normal“ sein wird. Der „Distance-Conseller“ wird jedoch davon unberührt zukünftig erfolgreich aktiv sein!

 

Get inspired!

Euer Marco