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VertriebsprozessSales-Lexikon · 18 Begriffe

Sales Funnel

Marco HoppHOPP ACQU!TIES Ratgeber2 min Lesezeit

Der Sales Funnel beschreibt den schrittweisen Prozess, in dem aus einer großen Anzahl potenzieller Kontakte eine immer kleinere Anzahl tatsächlicher Kunden wird, visualisiert als Trichter.

Synonyme:VerkaufstrichterVertriebs-Funnel
Inhaltsverzeichnis
  1. 01Was bedeutet Sales Funnel?
  2. 02Sales Funnel im B2B-Vertrieb
  3. 03In der Praxis

Das Wichtigste in Kürze

  • Der Sales Funnel beschreibt den schrittweisen Prozess, in dem aus einer großen Anzahl potenzieller Kontakte eine immer kleinere Anzahl tatsächlicher Kunden wird, visualisiert als Trichter.
  • Klassische Stages: Awareness (Aufmerksamkeit) → Interest (Interesse) → Consideration (Erwägung) → Intent (Kaufabsicht) → Evaluation (Bewertung) → Purchase (Kauf).
  • Der Sales Funnel ist ein Modell, keine Wirklichkeit: Reale Kaufprozesse verlaufen selten linear.
  • Wichtig: Sales Funnel und Sales Pipeline werden oft verwechselt.

Was bedeutet Sales Funnel?

Klassische Stages: Awareness (Aufmerksamkeit) → Interest (Interesse) → Consideration (Erwägung) → Intent (Kaufabsicht) → Evaluation (Bewertung) → Purchase (Kauf). Auf jeder Stufe fällt ein Teil der Kontakte heraus, daher der Trichter.

Sales Funnel im B2B-Vertrieb

Der Sales Funnel ist ein Modell, keine Wirklichkeit: Reale Kaufprozesse verlaufen selten linear. Trotzdem hilft das Funnel-Denken, die Conversion zwischen den Stages zu messen und gezielt zu verbessern.

In der Praxis

Wichtig: Sales Funnel und Sales Pipeline werden oft verwechselt. Der Funnel ist das konzeptionelle Modell, die Pipeline der konkrete Bestand an Opportunitäten im CRM zu einem bestimmten Zeitpunkt.

Geschäftsführer & Vertriebsexperte

Marco Hopp

Gründer & Geschäftsführer HOPP ACQU!TIES · 30+ Jahre B2B-Vertrieb

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